南航海航下调代理手续费率票代利润再被紧缩拳

在中国国航（）率先宣布自7月1日起减少机票代理商的佣金后，本就步履维艰的机票代理商再次面临利润空间被紧缩的打击。

《第一财经》昨日得悉，四大航空集团中的南航和海航也紧随国航以后，将国内客票代理手续费率从 %调整为2%。

尽管四大航空团体中的东方航空（）尚未公布下调票代佣金的计划，不过据了解，东航下调票代佣金的政策也已 箭在弦上 。

经营压力下的降佣

目前，国内航空市场五成以上的机票还都是通过机票代理销售，机票预订也是携程等大型OTA（旅游预订商）的重要业务构成。从航空公司取得销售机票的佣金，也是机票代理商们的主要收入来源。消费者从市面上购买的每一张机票中，都有 %左右的费用会由航空公司返还给机票代理商作为代理费佣金。

一家大型机票代理公司的管理层告诉，票代每销售出一张机票，可以获得一定比例的返点，最高时返点达12%，最近几年比例一直在下调。目前在国内航线执行的主要是 +X的返点模式，其中X根据季节和航线的不同有所不同， 则是上述国航调整政策中提到的票证代理手续费率。

上一次航空公司给机票代理集体 降佣 ，还是在2010年，不过主要集中在国际航线。法航 荷航集团率先实行了零代理费，并要求代理人未来根据不同情况，每张机票向消费者征收50元到700元的服务费，随后汉莎和瑞士航空也将代理费从 %下调至1%；国内三大航也将国际航线的代理手续费率从5%下调到 %。

而此次几大航企再度下调国内航线的佣金比例，与航空市场不景气之下，航企的利润下滑有关。

201 年和今年一季度，南航、国航、东航三大航的净利润同比均有下滑，与此同时，本钱却居高不下，尤其是销售费用不减反增。比如中国国航201 年的销售费用就达71.99亿元，同比增长 .05亿元，增幅为4.42%；其中，系统及代理业务手续费占比超过7成，达到52.27亿元，同比增加1.65亿元，增幅为 .2%。

因此，随着航空市场的不景气以及公司之间竞争愈发剧烈，中间销售成本的降低就愈来愈重要，最近几年，航空公司都在改变销售方式，更多地扩大自己的、站、APP等直销服务，同时逐渐减少给予机票代理的佣金。

直销与分销的博弈

不过，要想加大直销也并不是一件容易的事。一家航空公司负责销售的管理层就告知，增加等呼唤中心，以及站销售、支付系统的搭建都需要本钱，范围要上去可能比支付给代理的佣金还要高，此外，与很多成熟的机票代理商及OTA相比，航空公司的站销售客户体验也相对逊色，比如退改签困难，没有酒店、租车，和机票+酒店等丰富的一站式服务。

这也致使最近几年航空公司的机票直销比例上升并没有预想中那末快。据了解，目前三大航仍有七成左右的机票依靠代理商销售，在国外，英国航空、汉莎航空、法航等航空公司的机票直销份额已经占据了40%~50%。

航空公司要提高直销主要有两个办法，1是下降代理费率，2是直销票价优惠。相比而言，前者效果吹糠见米，但面临阻力也更大。 民航业内专家林智杰指出，既然走出了第一步，如 衡直销和代理的关系，就需要考验他们的智慧。

目前航空公司和票代之间还处于博弈当中，预计此次机票代理费的下调也不会是最后一次，在国外，很多公司热门航线的机票代理费已被清零，这对于完全依托佣金生存的中小票代来说，几乎没法继续生存。 上述机票代理公司的管理层告知，对机票代理商来说，寻求转型、放弃单一利润源都是必须考虑的问题。在国外，很少有代理人纯洁进行机票代理销售，一般都会有旅游、商务等方面的延伸服务。

值得注意的是，在国航宣布降佣后，美国投行Stifel曾宣布将携程的股票评级降至 持有 ，理由正是担心机票佣金比例普遍下调。不过，摩根大通的研究报告则认为，此次事件对于携程造成的财务影响不会太大，称携程在机票预订市场上所占份额预计为18%，相比中小型票代中介，携程在售票量方面拥有竞争优势，凭仗海量的出票份额可以和航空公司在谈判中争取到更高的返点，此外，携程已将业务领域扩张到酒店、旅游预订等产业链相关领域。

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