公交透析经销商成长的四个阶段

透析：经销商成长的四个阶段

■河北西姆科技有限公司外经部经理 苑丛乾/文

中国橱柜行业虽短短十几年却发展迅速，涌现了众多的知名品牌。而作为橱柜加盟商，也如同雨后春笋，很快占领了各地市场，成为中国橱柜行业的中坚力量，推动着中国橱柜行业不断向前发展。

透析：经销商成长的四个阶段

众多橱柜企业随着品牌的扩大、影响力的增强，对经销商的依赖程度也越来越强。许多品牌通过不断完善生产、管理、销售、服务等多个方面，系统化地提升自身的营运水平，使其更好地服务于经销商。但也有许多品牌并不根据自身的情况而盲目扩大，对经销商认识不足，没能够及时提高对经销商的服务和管理，致使经销商大量流失，造成巨大损失。这也使很多经销商没有能够从最初的襁褓中成长起来，成为企业的中坚力量。

作为橱柜企业，要想更好地服务与管理好经销商，首先要对经销商有一个深刻的认识。全面了解经销商的发展与成长，对企业拓展市场有重大的帮助。

橱柜经销商从创业到长大，基本上要经历这样几个阶段：

第一阶段：“夫妻店”。在中国，有很多橱柜经销商都是从夫妻店开始创业的。很多人是技术工或木工出身，身兼多职，既做销售又做设计，换上工装就开始安装，整天忙忙碌碌，妻子负责店面导购和财务。此时销量不可能大，客户多了忙不过来；并且处在销售的初级阶段，对橱柜理解不够深刻，产品销售比较单一，市场竞争以价格战为主。

第二阶段：“夫妻俩+帮手”。帮手以亲戚为主，只能打杂和安装，对市场开发作用不大。

第三阶段：“老板+业务员”。销量可能扩大，但因各种因素影响，不敢招很能干的业务员。

第四阶段：“老板+业务主管+业务员队伍+北京：处理厂“喝”不下 每天数万吨污水排入清河服务人员+会计”。经销商能管多少人，就能做多大的生意。所以，在这个阶段，实行专业化分工，公司化管理，相对市场能够无限扩大。

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扶持方案：服务客户，助其成功

西姆经过多年对加盟连锁的深入探讨，对中国橱柜经销商的四个阶段进行了深入细致的研究,针对处在不同阶段的经销商，实施不同的扶持方案，始终坚持“服务客户，助其成功”的品牌发展理念。

观念与思想的转变,决定着经销商的发展方向。西姆发现，经销商发展的过程,实际上也是一个人员不断增加的过程，或者说是一个人员不断增加、业务逐渐扩大的过程。很多经销商做不大，就是因为不敢招人。不敢招人的原因有以下几点：第一，销量太小，养不起；第二，不可靠，不敢用——只敢用亲戚，害怕优秀业务员成为对手；第三，员工能力太差，不管用；第四，不会管理，不知道如何用人。

而实际情况往往是：

第一，不是“销量太小，养不起人”，而是“不敢用人，销量才小”。招人初期，可能销量养不起人，但如果不敢招人，销量将永远上不去。第二，很多经销商心目中的“能人”是自己的“影子”，以自己这样的标准寻找能人,往往很难找到，因此才出现“能力太差，不管用；能力太强，不敢用”的尴尬局面。所以,作为经销商，首先是转变观念与思想，思想引领着行动，决定着经销商的发展方向。

成熟的运营模式经营，是实现从前三个阶段到第四阶段的蜕变基础。橱柜经销商这一蜕变，必须有成功的经验可供借鉴。否则，一方面经销商自己缺乏有效的方法和经验，在探索的路上必然要走很多弯路，付出很多代价；另一方面，在这种失败中，很多经销商逐渐失去了信心，失去了实现蜕变的决心，不得不安于现状。

优秀企业是经销商的“导师”。做优秀企业的产品，就能够成为优秀的经销商。企业是经销商最他们都无法洞穿卡西的十指关重要的资源。在当前这样一个信息化时代，经销商寻找一个优质的产品已经不再是难事，产品和设备日趋同质化，产品之间的差距在逐渐缩小。因此，在这个时代，优秀的企业不是在销售产品，而是在提供“市场解决方案”，提供盈利模式；不仅协助经销商销售，而且协助经销商管理；不仅提供销售方法支持，而且输出营销思想、营销理念；不仅仅依赖经销商的能力，而且着眼于提高经销商的能力。

把方向变成方法，把方法变成模式，才能找到成功的捷径。营销模式是营销方法的普及以及营销方法的标准化、程序化，它的作用就是让平凡的人做出不平凡的业绩，而不是让业务员们摸着石头过河。

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